Nombreux sont les propriétaires qui s’interrogent sur les avantages ou les inconvénients des contrats exclusifs proposés par les agences immobilières. Voici les recommandations de Lumbres Immo :
C’est un fait que les vendeurs sont souvent réticents à confier leur bien à une seule agence en exclusivité. Probablement en raison de l’inquiétude de limiter le nombre d’acquéreurs potentiels aux clients d’une seule agence, souvent aussi la crainte de ne pas pouvoir confronter l’avis de plusieurs professionnels et le désir de les mettre en concurrence pour tirer le meilleur prix de leur opération. Il faut savoir pourtant qu’un contrat exclusif peut être une véritable opportunité et une réelle garantie pour le vendeur comme pour l’acquéreur. Un acquéreur en recherche d’un bien consultera systématiquement tous les supports publicitaires à sa disposition, il est donc important de s’assurer d’un plan de communication soutenu et efficace. D’autre part, cet acquéreur consultera en priorité et c’est logique, l’agence située sur le secteur où il cherche à acheter. Il suffit donc pour le vendeur de choisir l’agence qui proposera et tiendra un certain nombre d’engagements contractuels, car une exclusivité est un véritable contrat qui engage le professionnel immobilier. A titre d’exemple, Lumbres Immo s’engage, noir sur blanc, sur un plan de communication qui décrit dans le détail les parutions publicitaires (magazines, journaux) où paraîtra le bien à vendre, leur fréquence, le type d’affichage qui sera mis en place (vitrine, panneaux), ainsi que la présence sur le site Internet de l’agence et ceux auxquels elle est affiliée. Il est faux d’espérer optimiser ses chances en confiant son bien à de multiples agences qui de toute façon privilégieront toujours la communication sur les biens qu’ils détiennent en exclusivité. Par ailleurs, il faut savoir que le temps est le pire ennemi d’une négociation réussie. Rien n’est plus dommageable en effet pour l’image d’un bien que de figurer longtemps dans le fichier de nombreuses agences, souvent à des prix différents. L’acheteur éventuel sera toujours méfiant devant un « vieux produit » qui tarde à se vendre. Mais outre le plan de communication qui doit être rigoureusement élaboré pour qu’un bien se vende rapidement, il est nécessaire qu’il soit proposé au bon prix, c’est-à-dire au prix réel du marché. Il est toujours tentant de se laisser séduire par l’estimation généreuse d’un négociateur désireux de « rentrer du mandat ». Mais l’idée de surévaluer un bien pour pouvoir ensuite négocier le prix, si un acheteur se présente, n’est qu’une illusion. Les acheteurs, qui sont très au courant des prix du marché pour avoir déjà visité plusieurs biens, ne manifesteront pas leur intérêt pour un bien surévalué ! Le vendeur sera alors amené à communiquer un prix de vente revu à la baisse après plusieurs mois de tentative de négociation et le bien aura alors perdu toute crédibilité !
Mais en ne travaillant q’avec une seule agence, ne risque-t-on pas de « sous vendre » le bien, c’est-à-dire de le vendre à un prix inférieur au prix du marché ?
D’abord, le prix est toujours fixé d’un commun accord entre l’agence et le vendeur, et ce dernier reste ensuite entièrement libre d’accepter ou de refuser toute proposition qui lui serait faite et qui ne lui conviendrait pas pour quelque raison que ce soit. Mais le plus important, c’est de procéder à une estimation professionnelle et réaliste du prix de vente par une étude approfondie et appuyée sur les ventes réalisées sur le secteur et répertoriées par l’agent immobilier. J’insiste sur ce point car il est essentiel, ne pas céder au chant de sirènes, demander à l’agence une estimation professionnelle et non l’estimation dont on rêve, entendre, écouter les arguments, comparer bien sur les offres et les conditions proposées par d’autres agences, et choisir enfin l’interlocuteur, je dirais même le partenaire avec lequel le vendeur mènera la vente de son bien dans les meilleures conditions. Parce qu’un bien proposé d’une part au prix du marché et appuyé d’autre part par une communication massive, ciblée et efficace a toutes les chances d’être vendu rapidement. Avant tout, n’oublions pas que évaluer un bien, c’est s’engager à le vendre à ce prix, et le devoir mais aussi la force d’un bon négociateur est de pouvoir rester ferme sur un prix qui a été fixé correctement. C’est tout au moins l’engagement que Lumbres Immo prend auprès de ses clients.
Lumbres Immo
La première agence immobilière de Lumbres et la Vallée de l’Aa
10 rue Victor Hugo, 62380 Lumbres
Tel. 03 21 88 89 19
Fax. 03 21 88 39 31
Site Internet: www.lumbresimmo.com
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